Buvau atsikėlusi nuo keturių. Ryto saulė dar tik pradėjo deginti rytinį rūką, bet man, Claire Adams, skaičiai mano suteptame nešiojamojo kompiuterio ekrane jau buvo visiškai aiškūs. Mano CRO Davido Kincaido trečiojo ketvirčio ataskaita į mano pašto dėžutę atsidūrė likus kelioms valandoms iki pranešimo iš „SensiTech“ PR komandos.

Jie papasakojo tą pačią istoriją, tik kita kalba. Davido pranešime buvo kalbama apie dujotiekio susitraukimą ir smunkančią moralę. Pranešimas spaudai buvo pranešimas spaudai, visos blizgios nuotraukos ir patikimos citatos, tačiau jo potekstė buvo gryna grėsmė. „SensiTech“ nauja nešiojama diagnostika „Nexus“ oficialiai pradėjo klinikinius tyrimus. Tai buvo ne tik naujas produktas; tai buvo naujas frontas kare, kurį pradėjome prarasti.

Praėjusiais metais mūsų platformos augimas buvo pastovus, ir aš, kaip generalinis direktorius, patyriau didelį spaudimą ne tik iš valdybos, bet ir iš akcininkų. Mano programinės įrangos viceprezidentas Javieras Vargasas man nuolat kartojo, kad statome geresnį namą, bet rinka perka tik būstus. Mūsų konkurentai siuntė programas, debesų informacijos suvestines ir duomenimis pagrįstą įžvalgą. Jie kūrė ekosistemas. Mes vis dar tik kūrėme pasaulinio lygio aparatūrą su tikrai geru algoritmu.

Mano komanda atvyko 8:00 staigiai, nemenkas žygdarbis netikėtam susitikimui. Tai nebuvo oficialus susirinkimas posėdžių salėje; tai buvo tik mano vykdomoji komanda, penki iš mūsų mano biure. Ant stalo buvo „SensiTech“ pranešimo spaudai kopija, mūsų pajamų prognozių spaudinys ir pusiau suvalgyta dėžutė spurgų, kurių niekas nedrįso liesti.

Nia Washington, mūsų kokybės ir reguliavimo viceprezidentė, vartė pranešimą spaudai.

„Aš nesiruošiu to apibarstyti“, – pradėjau dairydamasis po kambarį nuo Omari, mūsų CTO, iki Priya, mūsų finansų direktoriaus, o tada į Davidą ir Nią. „Tai yra egzistencinė grėsmė. Tai ne tik „SensiTech”. Tai yra apie tai, ar mes būsime atitinkama įmonė po penkerių metų.”

Pirmoji prabilo Prija, jos balsas ramus ir nukirptas. „Valdyba nori žinoti, ką mes darome dėl akcijų kainos. Rinkos reakcija į mūsų trečiojo ketvirčio ataskaitą buvo… anemiška. SensiTech pranešimas dar labiau pablogins situaciją.” Ji bakstelėjo pajamų prognozės ataskaitą. „Jei negalime konkuruoti verte, turėsime konkuruoti kaina. Jau dabar matome spaudimą mažėti. Mes tapome biudžeto pasirinkimu.”

Omaris atsilošė kėdėje, jo veide pasirodė pažįstama šypsena. „Su visa pagarba, Priya, „Nexus” nekelia grėsmės. Tai yra garų programinė įranga. Jie turi sklandų rinkodaros paketą ir pranešimą spaudai. Mūsų algoritmas, mūsų platformos pagrindas, vis dar gerokai lenkia jų algoritmą. Mes turime geresnę techniką. Tai objektyvus faktas.”

Jis buvo puikus. Visi tai žinojo. Jis sukūrė nuspėjamosios analizės variklį, kurio pramonė vis dar pavydėjo. Tai buvo taip gera, jis tikėjo, kad tai yra svarbiausia.

Tai buvo senas argumentas. Deividas kelis mėnesius kėlė kitokią bylą. „Techninis pranašumas neparduoda savęs, Omari. Galite turėti geriausią pasaulyje algoritmą, bet jei tai juodoji dėžė, klientui tai nerūpi.” Deivido balsas buvo pavargęs, kupinas nusivylimo, kuris kaupėsi jau daugelį metų. „SensiTech neparduoda įrenginio. Jie parduoda įžvalgas. Jie teikia prietaisų skydelį, pacientui skirtą programą ir būdą gauti pajamų iš savo duomenų. Mūsų pardavimo komanda stengiasi parduoti mūsų dėžutę. Jų atstovai parduoda skaitmeninį partnerį.”

Omaris sutrikęs pažvelgė į jį. „Duomenys yra mūsų. Mes juos kontroliuojame. Nedovanojame jų nemokamai kiekvienam nešiojamąjį kompiuterį turinčiam klientui.”

„Ne“, – tarė Deividas, pakėlęs balsą, – tu jiems to visai neduodi. Ir tai yra problema. Jų modelis yra susijęs su skaitmenine ekosistema, apie įrenginio pavertimą centru, o ne su visa patirtimi. Jie generuoja daugiau IG iš savo duomenų nei mes. Ir jie tai paverčia rinkos dalimi. Mes prarandame pozicijas su viena jų komanda 12 mėnesių iš eilės. jų nugaros“.

Prija įsiterpė, stipriai suspaudusi rankas. „Jis teisus. Kai pateikiate valdybai mūsų ketvirčio uždarbį, turite kalbėti apie būsimą vertę. Negaliu kiekybiškai įvertinti algoritmo „pranašumo”. Galiu kiekybiškai įvertinti, kaip atrodo skaitmeninės prenumeratos paslauga. Galiu pasakyti jiems, kokia yra kliento gyvenimo vertė, kai jis yra užrakintas debesų platformoje. Mes paliksime milijonus. nerodykite kelio į priekį“.

Kambaryje nutilo. Jų argumentų svoris, techninis pranašumas, finansinė realybė ir rinkos spaudimas pakibo ore. Tai nebuvo audito staigmena ar kodo klaida. Tai buvo sulėtinta automobilio avarija, kuri pagaliau buvo matoma vienu pranešimu spaudai.

„Mes esame medicinos prietaisų įmonė, neturinti skaitmeninės strategijos“, – pasakiau galiausiai nutraukdamas tylą. „Omari, jūsų algoritmas yra variklis. Bet mes bandėme parduoti variklį be automobilio. Turime pradėti galvoti kitaip.”

Savo monitoriuje pasitraukiau skaidrę, kurią man atsiuntė Javieras prieš kelis mėnesius. Tai buvo paprasta diagrama, tarpusavyje susijusių programų, debesies paslaugų ir API tinklas. Dabartinė mūsų struktūra buvo tiesi linija. „SensiTech“ buvo tinklas.

„Čia mes turime būti“, – pasakiau rodydamas į diagramą. „Taip jūs gaunate IG iš duomenų. Taip pakeičiate pokalbį iš įrenginio į ekosistemą. Man nesvarbu, koks geras algoritmas, jei niekas jo nenaudoja. Tai daugiau nei pranešimas spaudai. Tai pažadinimo skambutis. Turime daug nuveikti.”

Apvalaus stalo serija