Kava mano puodelyje buvo šalta – kartaus priminimas, kad nuo saulėtekio žiūrėjau į penkerių metų planą. Bet tai ateina dirbant generaliniu direktoriumi. Aš, Claire, pažiūrėjau į diagramą savo ekrane – tą, kurią Javieras man atsiuntė prieš kelis mėnesius, ir rodė tarpusavyje susijusių paslaugų tinklą. Mes vis dar buvome tiesi linija, techninės įrangos įmonė pasaulyje, kuri norėjo partnerio.

Valdyba nebeklausė tik apie algoritmą; jie norėjo sužinoti, kodėl mūsų „pasaulinės klasės“ techninė įranga buvo traktuojama kaip prekė. Savo galvoje išgirdau Omari balsą jam net neįėjus, gindamas savo kodekso šventumą. Tačiau techninis pranašumas neapmoka sąskaitų, jei klientas nemato vertės už dėžutės ribų. Šiandienos susitikimas buvo ne apie funkcijas; tai buvo apie išlikimą. Turėjome apsispręsti, ar kurti ekosistemą, ar stebėti, kaip mūsų rinkos dalis naikina vieną „anemišką“ ketvirčio ataskaitą.

„Tai ne tik” prijungta programa „, Omari. Tai infrastruktūros žaidimas”, – sakė mūsų programinės įrangos viceprezidentas Javieras Vargasas. Jis pasilenkė virš konferencijų stalo, atrodydamas taip, lyg praleido naktį derindamas ne tik kodą. „Kuriame skaitmeninę aplinką, jungiančią įrenginį su paslaugomis ir duomenų platformomis“.

„Infrastruktūra yra sąnaudų centras, Javier“, – atrėžė mūsų CTO Omari Jackson. Jis vaikščiojo po nedidelę posėdžių salę su įprasta atmestina energija. „Mūsų nuspėjimo variklis yra karūnos brangakmenis. Norite jį apsupti… kuo? Bluetooth rankų paspaudimai ir saugykla debesyje? Esame duomenų chirurgai, o ne santechnikai”.

Priya Sharma, mūsų finansų direktorė, išvalė gerklę. „Santechnika“, kaip jūs ją vadinate, leidžia mums pereiti nuo vienkartinių įrenginių pardavimo prie nuolatinių pajamų. Ji bakstelėjo rašikliu į planšetinį kompiuterį, jos žvilgsnis buvo tiesioginis ir bukas. „SensiTech mus lenkia ne pagal techninės įrangos specifikacijas, o pagal „visą gyvenimą trunkančią vertę“. Negaliu kiekybiškai įvertinti „pranašumo“, bet galiu įvertinti skaitmeninės prenumeratos paslaugą“.

„Ir aš nebegaliu parduoti juodos dėžės“, – įsiterpė Davidas Kincaidas, mūsų CRO. „Vakar buvau su pirkimų vadove Mercy. Ji neklausė apie mūsų mėginių ėmimo dažnį. Ji paklausė, ar mūsų duomenys gali būti tiesiogiai įtraukti į jų chirurginio planavimo darbo eigą”.

„O ar jūs jai pasakėte, kad dėl to reikės visiškai pakeisti mūsų kibernetinio saugumo ir duomenų architektūrą? – paklausė mūsų kokybės ir reguliavimo viceprezidentė Nia Washington. „Negalite tiesiog „prijungti” prie ligoninės aplinkos be patvirtintos integracijos strategijos. Turime pagalvoti apie reguliavimo įsipareigojimus ir dizaino kontrolę. Tai nėra vartotojų kūno rengybos stebėjimo priemonė.”

Pasilenkiau į priekį. „Nia teisus dėl sudėtingumo, bet David teisus dėl paklausos. Mes prarandame pozicijas, nes parduodame „dėžutę”, o rinka perka „rezultatus”.

„Taigi, koks pasiūlymas?” – paklausė Omaris, nustodamas žingsniuoti ir pažvelgti į mane. „Mes nustojame būti prietaisų kompanija?

– Ne, – ramiu tonu atkirto Javieras. „Mes tampame paslaugų įmone, kuri naudoja įrenginį kaip jutiklį. Pagalvokite apie organų perfuzijos pavyzdį. Jie sunkiai parduoda aparatūrą, bet jie sprogo, kai pardavė transporto ir logistikos paslaugas”.

– Tam reikia skaitmeninės ekosistemos, – pasakiau rodydamas į ekraną. „Tai įrenginys, mobilusis sluoksnis, debesies užpakalinė programa ir trečiųjų šalių integracijos“.

„Ir duomenų strategija“, – pridūrė Omaris, šiek tiek pasikeitęs. „Jei ketiname tai padaryti, negalime duomenų laikyti išnaudotais. Turime tai apgalvoti.”

– Būtent, – pasakė Javieras. „Tačiau mums nereikia visko kurti nuo nulio. Galime panaudoti esamas išmaniųjų telefonų platformas pacientų sąsajai ir sutelkti vidinius išteklius į pagrindinę klinikinę plėtrą”.

– Palauk, – pertraukė Prija. „Jei naudojame trečiųjų šalių platformas, kam priklauso santykiai? Kam priklauso duomenys?

„Ekosistema yra skysta, Priya“, – paaiškino Javieras. „Mes galime būti jų aplinkos dalimi, kol jie naudojasi mūsų paslaugomis. Tai reiškia, kad pacientas ir gydytojas jau gyvena”.

Rašydama raštelį Nia atsiduso. „Jei pereiname prie paslaugų modelio, mūsų KVS turi atspindėti nuolatinį programinės įrangos tiekimą, o ne tik „didžiojo sprogimo” leidimus. Turėsime modernizuoti savo plėtros pagrindus, kitaip techninė skola mus nužudys.”

„Negaliu parduoti plano valdybai“, – perspėjo Priya. „Man reikia pamatyti, kaip tai išsprendžia kompensavimo kliūtis. Kaip tai įrodo, kad terapija veikia?”

Deividas pasilenkė. „Stebėdami naudojimą realiuoju laiku, kaip CPAP gamintojai darė su korinio ryšio ryšiu. Jie įrodė atitiktį, kad išspręstų kompensavimo klausimą, kol tai net nebuvo „strategija“.

Kambaryje trumpam nutilo. Įtampa niekur nedingo. Omari vis dar atrodė saugojęs savo algoritmus, o Nia aiškiai skaičiavo dokumentacijos valandas, tačiau kryptis pasikeitė.

– Gerai, – pasakiau atsistodama. „Javierai, noriu, kad būtų suskirstyta į tai, ką mes „prijungiame” ir į tai, ką kuriame, kad išliktų efektyvus kapitalas. Omari, noriu, kad jūs ir Nia pažiūrėtumėte, kaip mes tą „juodąją dėžę” paverčiame duomenų turtu, neprarasdami reguliavimo disciplinos”.

„Tai bus brangu“, – pažymėjo Priya, nors neatrodė tokia nepatenkinta kaip įprasta.

„Būti nesvarbus kainuoja brangiau“, – atsakiau.

Mūsų dar nebuvo. Vis dar turėjome pasenusią debesų platformą ir pardavimų komandą, apmokytą parduoti aparatinę įrangą, o ne skaitmenines įžvalgas. Tačiau pirmą kartą per kelis mėnesius ginčydavomės ne tik dėl variklio. Pagaliau pakalbėjome apie automobilį.

Apvalaus stalo serija